マーケティング3C分析とは
ビジネスにおいて、顧客や市場などの状況を踏まえたマーケティング手法に、マーケティング3C分析といった言葉があります。現在主流となっているインターネットショッピングや店舗運営などを行う際に、自社の売上を上げるためには、マーケティング3C分析が必須となります。ここでは、マーケティング3C分析の基礎並びに、その方法などを詳しく説明します。
自社が展開している商品やサービスを外部の人間に販売する場合、その商品を欲しがる顧客層や、売れる時間帯などを把握する必要があります。その一方で、自社特有の内部環境及び、自社の外で起こっている外部の環境も予測した上で、自社商品を売るための販売戦略を立てる必要性も生じます。その際に必要とされるマーケティング手法として、市場及び顧客並びに競合、そして自社に対しての分析を行う、マーケティング3C分析が注目されています。
ビジネスブレイクスルー大学の学長で、経営コンサルタントの大前研一氏によって、経営戦略の立案としてのマーケティング3Cという用語が生み出されました。市場及び顧客を「Customer」、競合相手を「Competitor」、そして、自社を「Company」と表現し、この3社を考慮に入れた経営戦略を立てる必要があると、1982年に発売した「The Mind of the strategist」で書いています。それぞれの頭文字である「C」をとった、マーケティング3C分析として提唱し、世界的に知られるようになりました。
マーケティング3C分析は、自社とそれ以外の外的な要因を含めて分析し、自社の商品をより多く販売できるようにした上で、事業を成功させるために行います。様々な方法の中から、自社にとって効率的な販売方法を見つけ、お金や人材などの資源を向けさせ、最終的に利益を上げる仕組みにする手段が、マーケティングです。よって、市場及び顧客、競合するものに加えて、自社も含めて詳しく分析を行い、3者間の関係性をはっきりとさせる必要があります。
マーケティング3C分析では、市場及び顧客並びに競合するものを外部要因、自社を内部要因とみなしています。外部要因に絞って分析を行うと、内部要因の対象となる自社の強みと弱みがはっきりと把握できます。市場及び顧客が求めているニーズの変化を捉えた上で、その競合相手が市場及び顧客に対してどんな変化をもたらしているのかを、マーケティング3C分析で把握します。この2つの要素を踏まえた上で、自社の商品を市場及び顧客に、競合相手よりも多く販売できるための目標を立てていきます。
通常の方法では、どうやったら自社の商品を多く売れるのかを、様々な観点から模索するあまり、視点がずれてしまうケースが予想されます。マーケティング3C分析を活用すると、売上を伸ばすための目標が定まるため、結果として、確実に販売数を伸ばせ、売上を向上させやすくなる効果が期待できます。
マーケティング3C分析は、市場及び顧客、競合相手、そして自社の3つの視点から行いますが、その順番は決まっており、一番最初となる市場及び顧客から細かい分析を開始します。自社が持つ強みと弱みを客観的に分析するには、最初に市場がどんなものなのかを知る必要があるからです。市場の分析方法としては、マクロとミクロ、そして顧客の3つに分類されます。景気や法律などの外部要因はマクロ分析を、業界の構造を知るにはミクロ分析で、そして、顧客の価値観を把握するための顧客分析を順番に行います。
マクロ分析とは、法律の改正などの政治的要因から、実際に起こっている景気の変動に加え、人口の変化など、社会的な要因で発生している事柄を、細かく分析する方法です。最も用いられる分析方法としては、政治や経済に加えて、社会や技術という外部環境に対応した、PEST分析があります。こういった外部環境は、企業によって有利にも不利にも働く一方で、自社では対応できない要素と言えます。こういった要因を把握し、その影響と顧客がもたらすニーズに、自社を対応させる必要があります。
ミクロ分析では、ファイブフォース分析が用いられ、新規参入する会社の能力や、業界における敵対関係、代替え品や売りて及び買い手に対する脅威が対象となります。そういった脅威に立ち向かえるよう分析を行い、確実に利益を確保できるようにします。マクロやミクロの各分析から得た情報をもとにして、市場や顧客がどういったニーズを求めているのかを把握し、購買意欲や利用状況を、顧客分析と行った形で行います。市場及び顧客の分析が完了した後は、競合相手の分析に移ります。
競合する相手企業がどの程度の変化に対応できているのかを把握するために、競合分析を行います。具体的には、競合相手の企業が出したビジネス結果及び、要因が分析の対象となります。相手企業の売上や市場シェアなど、ビジネスではじき出した数字上の成果が、ビジネス結果としての調査対象です。対して、売上などに該当する数字上の結果に至った背景や効率面といった項目が、ビジネス要因としての分析対象となります。競合相手となる企業の結果や要因を分析し、良い部分を自社の販売戦略として取り入れるための、ベンチマーキングを行います。
市場及び顧客、競合相手の分析結果をもとに、自社がどれだけ売上を伸ばせるようになるのかといった、自社分析を最後に行います。その際、自社が持っている経営資源に照らし合わせたVRIO分析と、自社の強いと弱みを客観的に分析するSWOT分析が一般的に用いられます。VRIO分析は、経済価値と希少性、模倣困難性に加えて、組織といった項目を細かく分析し、経営資源上における競合優位性を示すための分析方法です。SWOT分析は、自社の強みと弱みに加え、機会と脅威の4つの視点から、売上を上げるための方法を導き出す分析方法として知られています。
VRIO分析とSWOT分析を組み合わせて、自社が持つ強みを活かして、売上を向上させるとともに、最終的には自社の利益につなげる指標を作り出す方法が、マーケティング3C分析です。
マーケティング3C分析は、自社及び外部の環境を客観的かつ細かく分析して、自社の売上や利益の向上につなげるための分析手法です。顧客のニーズがどういったものなのかを知り、相手企業の動向も把握できるとともに、自社の強みと弱みも客観的に把握できます。自社の商品やサービスの売上を少しでも高めるためには、マーケティング3C分析は欠かせないツールと言えます。