ギャップ分析の活用方法

マーケティングではギャップ分析がよく活用されていますが、どのようなメリットやデメリットがある分析手法なのか、どんな情報を得られるのかがわからずに困っている人もいるでしょう。この記事ではギャップ分析について基礎的な部分から活用方法まで幅広く解説します。マーケティングに応用する上で役に立つポイントを押さえておきましょう。

ギャップ分析とは

ギャップ分析とは現状と理想のギャップを分析する手法を一般的に指します。理想的な状態と現状を比較することにより明確になったギャップを課題として捉え、ギャップを埋める方法を考えて課題解決を図るのが一般的です。製品やサービスを売れるようにするためにはターゲットとしている消費者に理想を実現できると認識してもらえなければなりません。しかし、現状の製品やサービスでは消費者が納得してくれるものではないために売り上げが伸びない場合がしばしばあります。ギャップ分析を通して現状と理想の差異を明確にすれば製品やサービスの改善を図ったり、ターゲットの変更やマーケティングの仕方の切り替えをしたりすることが可能です。

ギャップ分析の分析方法

ギャップ分析ではギャップを定量化することから始めるのが基本です。典型的には製品やサービスなどについての市場調査を実施して消費者がどのような理想を持っているかを確認し、適切な指標を選んで数値化を行います。そして、現状の数値との比較を行い、具体的にギャップを埋める方法を考えるという流れで分析から課題解決へと結びつけるのが基本です。ギャップ分析は二者のギャップを定量化する分析方法なので、消費者と社員、ユーザーとノンユーザーなどといった形で比較することもできます。そのため、ギャップ分析の対象の選び方次第で多様な形で課題解決に挑むことが可能です。

ギャップ分析をする際の準備事項

ギャップ分析をするためには何と何を対比し、どのような指標で数値化をするかを決めることが必要です。製品開発のヒントを得るためにユーザーの理想についての市場調査がよく行われていますが、ギャップ分析ではその比較対象になる現状の把握もしなければなりません。アンケート調査やインタビュー調査などで何を聞き、どのような方法と指標で数値にするのかを決めるかをマーケティングの目的に応じて選択することになります。

ギャップ分析でわかること

ギャップ分析をするとわかるのは現状と理想の定量的な違いです。例えば、ユーザーと社員で商品に対するイメージがどのように違うかを分析すると、宣伝広告によって伝えられていない商品の魅力が何かがわかります。そのギャップの大きさが数値化されるので、イメージの乖離を埋める大変さがどのくらい違うかが比較指標ごとに明確になるのもギャップ分析の特徴です。また、商品の魅力として考えていなかった部分が実は消費者からは高く評価されていたのに気付く場合もあります。この場合にも結果が数値化されるので、その魅力をアピールしていくべきか、さらに理想に近づけるべきかを考えやすくなります。

ギャップ分析のメリット

ギャップ分析のメリットはスタート地点とゴール地点を定量的に明確化できることです。理想をむやみに追求するよりも、ゴールを明確にして数字で分かるように改善を図っていった方がやりがいが生まれます。製品改良やマーケティングなどによる成果も定量評価できるので、改善の取り組みの意義や費用対効果も確認可能です。また、ギャップ分析は二つの調査対象を対比して行う手法となっているため、広い母集団で調査を実施すれば様々な角度から分析できるのもメリットです。全調査対象からユーザーとノンユーザー、あるいはユーザーと社員に分類してサンプル抽出をすると一度の調査結果を使って、色々な方向性で課題の抽出を行えます。

ギャップ分析のデメリット

ギャップ分析のデメリットは課題解決に活用するには多角的な分析が必要になることです。ギャップ分析では対象の組み合わせ方次第で導き出されるギャップが異なります。例えば、ユーザーと社員で比較しただけでは、商品に詳しい社員と一般の人のイメージの違いしかわかりません。マーケティングではターゲットの絞り込みが重要な観点の1つなので、ユーザー間でのギャップについても分析しなければ明確な方策を立てるのは難しいでしょう。男女での違いや年齢による傾向など、様々な観点からサンプルを抽出してギャップ分析をすると解決すべき課題が具体的になっていきます。そのため、分析の労力がかなり大きくなる傾向があるのが問題点です。

ギャップ分析を行う際の注意点

ギャップ分析では課題解決の方向性を考えながら分析するのが肝心です。莫大な量の市場調査をしてむやみやたらにギャップ分析をしても具体的な課題が見えてこなかったり、現状と理想のギャップがわかっても解決手法を考えるのが難しかったりすることがよくあります。市場調査の結果から何を導き出したいのかをまず考え、さらにどのような指標に落とし込んで数値化をすれば解決策を立てやすいかを意識しながら分析を進めましょう。特に複数のギャップ分析を組み合わせて解決の方向性を絞り込んでいく際には、どんな情報があれば打開策が決まるのかをよく考えて分析するのが大切です。

ギャップ分析の活用方法

ギャップ分析の活用として最もよく取り上げられているのはユーザーとノンユーザーの比較です。評価が高いユーザーと低いユーザー、購入したユーザーとしなかったユーザー、リピーターになったユーザーとならなかったユーザーといった形でギャップ分析をすると両者のイメージの差がわかります。そして、ノンユーザーが持っているネガティブなイメージをなくすように宣伝広告をしたり、製品の改善をしたりすることでシェアを広げるのが基本的なアプローチです。他にも他社製品と自社製品についてのイメージ調査を実施してギャップ分析をする方法もよく選ばれています。消費者視点で他社製品に比べて優れている点と劣っている点がわかるため、製品開発のヒントが手に入ります。

まとめ

ギャップ分析は現状と理想を定量的に比較することで課題を導き出し、解決策を考えるための分析手法です。現状をベースにして理想と比較することにより、何を解決すべきなのかがわかりやすくなります。同じ市場調査の結果を使って多角的に分析できる手法なので、目的意識を持って分析を実施し、製品開発や宣伝広告などに生かしていきましょう。

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